疫情之下，大家都很难，没有哪个行业不难。

但是——信心比黄金更重要。

往往危机之时，也隐藏着许多弯道超车的机会。

今天，我们采访了几位店家：

疫情下的门店如何保存自身实力度过寒冬，守得云开见月明。

希望以下内容能给大家带来一些帮助，或是拓宽一些思路。

不仅仅是剧本店。

一、店家Q&A

卡卡推理馆：洛阳市作为剧本行业发展较早的城市，目前已经形成比较稳定的整体行业格局和行业规则。

各个剧本店比较重视玩家培养，玩家体验，以及存量，持续保持高品质服务的同时做好增量拓展。

整体在旺季依旧能保证满客满翻台的情况，不过日常剧本店生意有所下滑。出现了较之疫情前比较明显的淡旺季或淡旺日差异。

目前洛阳几家店铺数量多的品牌，基本都采用：旺季在保证品质的情况下，满足所有玩家的需求；在淡季提升自身业务能力，打磨业务水平以及培养新人。

与此同时，利用其他业态，例如血染钟楼等桌游，保持玩家活性。

速博娱乐：截至本月26日，北京地区的疫情状况及管控的严格程度已经比较高了。

部分中高风险地区的小区已采取封闭，不少其他区域也是居家状态，部分商业区也有闭店或封停的情况。

加之有一定的恐慌心理，即便没在风险地区的消费者，也大多不愿意出门了。

这点从我们原本五一期间的场次退订情况就能看得出来。其他不在风险地区的店家，大多也都是“腰斩”状态。

但基于本次疫情管控的严格程度和及时性，估计很快会得到有效控制。

一剧十三•沉浸式推理馆： 深圳经历了2022这次的疫情之后，不少店铺已关门。

一剧十三•沉浸式推理馆

卡卡推理馆：剧本收入依旧是门店的主要收入来源。在不影响大局的情况下，给玩家带来相对更高质量的大型剧本，或者文创产品。

另一产品即当下大火的血染钟楼，目前单卡卡一个品牌，每天能接待血染钟楼玩家近百人次，需要玩家都是在玩本前或者剧本结束之后加入血染大军。

速博娱乐：门店的收入来源还是同以往一样，只是总量减少了。就常规门店业务而言，目前基本归零。

考虑到玩家和DM的安全性问题，到店和外卖可能都不是太好的选择了，或者说杯水车薪，需要有其他业务的补充。

速博文化剧本店

广州查馆沉浸式剧本店：因为广州前段时间成了中风险地区，政府下命令不允许开店，我们95%以上的广州店家都是关店状态，所以基本是零收入。

霜月舍沉浸剧场剧本杀：我们也开展过少量的剧本杀外卖服务，但是整个过程缺乏标准和监控，对于游玩的品质我们不容易做到完美。

再者，考虑到我们的DM的安全问题，剧本杀外卖我们仅仅针对少数的会员开放。

速博娱乐：社群互动，是重中之重。

这点在疫情较重的区域尤其是，能和玩家产生关联的场景，就只有线上了。

同时为了情况好转之后的复苏，也需要在这段时间，通过线上场景进行维系动作。

霜月舍沉浸剧场剧本杀：零散玩家数量其实正在稳定恢复中，我们相信在接下来的时间里，玩本人数很快可以恢复到疫情前的状态。

相比较而言，团建客户在疫情后是有明显减小的，而且团建客户会偏向于考虑一些看起来更加安全的开放空间项目。

为此我们也在增强开发开放环境下的团建剧场类项目，希望能够在后疫情时代与团建客户共同成长。

一剧十三•沉浸式推理馆：线上店铺大群游戏竞猜和玩家互动，线上血染钟楼！线下优惠活动。

霜月舍沉浸剧场剧本杀

速博娱乐：仅就门店而言，主要成本就两方面：人员和房租。

对于绝大多数店家伙伴而言，房租能做博弈的空间都不高。

连锁性质或稍大一些的品牌，需要有合理的店铺收缩规划。

同时不建议大规模裁员，应主动寻找第二增长点来平衡成本风险；中小型的店铺可以通过主动开源，合理排班，“修炼内功”等方式，使用工成本更合理。

一剧十三•沉浸式推理馆

一剧十三•沉浸式推理馆：降低购买剧本的数量！还有就是和全职的dm员工协商一下疫情期间的工资发放！

最后员工们都同意降低薪酬，共度疫情这个难关！

霜月舍沉浸剧场剧本杀：由于全职员工减少，我们启用了更多的兼职DM，并且加强对兼职DM的培训。

全职与粘性强的兼职搭配，可以很大程度地降低每一个门店的成本压力。

霜月舍沉浸剧场剧本杀

速博娱乐：我们今年在亲子板块上发力的收益，还是比较理想的，包括亲子剧本，亲子机构合作，亲子产品新零售，亲子类线下定制服务等，都会是不错的尝试方向，我们的亲子业务板块也是按照这个思路在实践中优化。

与此同时，成人板块，也可通过桌游租赁/售卖，迷你剧本的体验型销售，以及门店非剧本服务（如血染等），充分激活私域流量的活跃度，引发到店欲望（疫情封闭状态另当别论）。

广州茶馆荔湾店

广州查馆沉浸式剧本店：我们都是乐意和有能力的人合作，例如找擅长营销的，擅长管理店铺的，共同把市场和我们“查馆”这个品牌做好做大。

对于小店家，我建议还是要合理控制成本，如果遇到不能开店的时候，对自己的DM多培训，一旦有机会复苏的时候，一定要有储备金防止再有严重的疫情要暂时关店。

我们广州的店家还是相对团结的，会资源共享，例如DM，例如客户，我觉得在疫情这个人力无法控制的寒冬之下，大家更加应该互相帮忙，互相扶持。

一剧十三•沉浸式推理馆：维护好和客户之间的关系，可以在大群多发一些活动话题之类的（比如店铺大群上发一些推理小题目）对客人的服务质量保证好！

疫情下可以开店铺的，严格控制进店人数，店铺在每一车结束之后做好消毒工作，保证店铺清洁！积极配合国家防疫措施。

霜月舍沉浸剧场剧本杀

速博娱乐：转型的方向会大致分为两类：

一类是基于现有客源体系，现有商业模式，衍生出的服务或项目。

区别只在于成本投入的多与少，小投入的可以“染”，中大投入可以迭代产品，引入涉及空间优化改造，或结合的新项目（结合酒吧咖啡厅等，更大的内容创研，甚至景区结合等）。

另一类是寻找新的赛道。

这方面我们做的比较成功的尝试。一个是亲子类型的转型（全新的客源体系），另一个是售卖/租赁类型（新的商业逻辑），篇幅所限，这里我们就不做过多展开了。

卡卡推理馆：其实在开店之初，包括我们全国加盟店布局规划的时候，我们就会根据不同门店的情况，给到加盟店选择不同的异业合作。

一方面去拓展相应的收入，提高客单价，一方面分摊房租降低成本。任何前瞻性的工作，做在前面，后续的工作就会更好做。

广州查馆沉浸式剧本店：我们近期会有一家店，专门玩“血染钟楼”，已经订了国内正版。

至于本来做剧本杀的店铺，我一直和自己说不忘初心，所以不会做任何的转型。

升级的话，要看疫情情况，资金回暖的话我们也会对店铺硬件加强，基本现在都是以“守”为主。

速博娱乐：疫情严重的地方，且持续时间长的，需要资金支持，各类成本的减免政策。

稍好的地区，需要消费市场信心的恢复，流量支持等。

看好市场恢复后，仍想继续做的，需要本地地区圈内的老板们团结抱团。

同时也需要一些外部力量的联合，及资源的给与（包括政策向的）。

广州茶馆荔湾店

广州查馆沉浸式剧本店：虽然我们都知道发行很难，但是如果能有相应的优惠会帮助到大家，例如城限用首期+分期付款的模式，但是这个需要一个比较完善的制约制度。

还是希望能减少内卷，例如减少不必要的展会，增加剧本杀的曝光度，让更多的玩家愿意尝试玩剧本杀这个新兴娱乐。

个人认为，现在只盯着原来的玩家，做不到大家都有生意，但是如果把整个市场扩大，玩家成裂变式的增长的话，无论店家还是发行都会受惠。

霜月舍沉浸剧场剧本杀：剧本杀行业还是以小企业为主，体量较小，所以如果能在每一个关键的细分环节都出现一些工具型的企业或者软件，对于门店来讲会减少很多成本，也能够帮助行业更早地走向标准化。

二、经验总结

 1、关于玩家关系维护 

（1）做好老玩家服务，保证老玩家不流失。

在保证高水平体验的同时，相对选择一些适合当地情况的客户回馈活动，提高老玩家消费积极性以及老带新动力。

（2）激活会员活性。

让更多的玩家感受到门店是一个开心欢乐休闲的地方，不单单是一个消费的场所。

（3）降本增效，拓展其他业务的方向。

 2、关于店内员工安排 

（1）调整兼职全职员工比例。

（2）保证员工基本工资持续发放，以应对未来回暖时人力问题。

（3）调整工资组成比例。

 3、关于开店心态 

（1）切记不要摆烂。

门店的经营者的情绪一定会影响给下面员工，所以保证好的情绪在门店内。

（2）不要优柔寡断。

对于门店现在出现的影响到门店生存的问题，一定要当机立断，不要让问题变成更大的问题。

（3）不要降低对玩家的服务。

 4、其他 

（1）寻找好本。

减少购买剧本的数量以降低成本，同时寻找适合自己门店特色或店内DM的优质好本。

（2）开展DM培训。

客源减少的同时，DM空闲的时间也会相应增加，建议多对DM进行培训，提升开本和演绎的能力。

（3）打造特色。

结合剧本店位置和周边商圈，打造门店特色，增加顾客印象。

（4）提高价值。

除了常规的剧本娱乐之外，适当地增加门店的娱乐项目，例如桌游、线上游戏组局等。

同时适当在常规的剧本娱乐中增加增值服务，例如门店特有的轻食品、新茶饮等。

一来可以增加门店对玩家的黏性，二来可以在扩增的项目中找到其他营收补贴。

（5）变价格内卷为质量内卷。

不要加入周边圈子的“价格战”之中，一味压低价格只会导致行业越来越差，还会滋养盗版产业的发展。

要卷就卷在质量上，做出自己门店的特色，即便价格偏高一样会有玩家追捧。

 写在后面 

办法总比困难多。

疫情让这个快速发展行业冷静下来的同时，也给我们留出了思考的空间和时间。

周一的时候，我们征集了一波玩家给到店家的话。

@EricaLee：“行业寒冬，希望大家都能守住初心。大浪淘沙，希望对剧本真正热爱的人，永远都能和理想双向奔赴。”

@¹颗春水桃：“希望疫情下的店家坚持住呀，你们是我盼望解封的最大原因。” 

其中有一个评论令我们印象深刻，在这里分享出来和大家共勉：

@逆火酱是个小宝宝：“其实各位都忽略了一点，九百万剧本玩家都还在，这个基本盘在，就意味着疫情结束后减半的店家数量和没怎么动的玩家数量。”

最后，感谢卡卡推理馆、速博娱乐、广州查馆沉浸式剧本店、霜月舍沉浸剧场剧本杀、一剧十三•沉浸式推理馆对于本次主题文的分享。

让我们等待、休整，一起更好地重新出发，继续前行！